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得益于霜总的高瞻远瞩，面对何俊突如其来的提问，李铭崧目光平静，没有丝毫慌乱。
“何总这个问题问得很关键。”他声音不大，却清晰有力，“结合我自身的销售经验来讲，西南的客户认老坑翡翠，讲究种水，只要东西对，他们愿意等。京北的客户认设计，讲究排面，东西要能拿得出手。”
他看向何俊，又转向周盛和张文林，目光坦荡：“玺系列如果能在不同区域找到不同的切入点，一百件也好，四百件也好，都能做出成绩。难点不在于货在谁手里，而在于谁更能把货吃透。”
说完，他便安静地站着，目光看向桌面。
会议室里安静了几秒。
张文林率先打破沉默，难得露出笑意：“小李这话说得实在，西南的客户确实是认东西本身。我们这边要是拿了一百件，得先把产品吃透，不能砸手里。”
周盛也点了点头，语气比刚才松快不少：“京北这边也确实是看设计和品牌。小李倒是把两边的路数都摸清了。”
代晨合上手里的资料，看向李铭崧的目光里多了一丝审视之外的认可。
何俊端起茶杯又喝了一口，脸上的笑意重新变得自然：“行，小李先坐下。那就按这个思路，下周二之前，各区把针对玺系列的落地思路报上来，总部再统筹配额。”
然而会议并未就此顺利推进。
何俊话音刚落，白品伦便抬手示意，目光落在李铭崧身上：“小李，我能不能追问一句？”
李铭崧刚准备坐下，闻言站直身体，点头道：“白经理请讲。”
白品伦说话不急不缓，却带有一种让人不敢敷衍的分量：“你刚才说西南认种水、京北认设计，这两点我认同。但华中的情况你没提，我想听听你的看法，玺系列在华中地区的切入点应该是什么？”
这个问题问得刁钻。
李铭崧刚才的话巧妙地绕开了具体的配额分配，只谈区域特点。但白品伦这一问，等于把他拉回具体业务场景，要他当场给出落地方案。
李铭崧就是华中地区出去的，其实对于华中客户群体是非常熟悉的，华中市场体量最大，客户群体最复杂，既有时尚敏锐度高的年轻消费者，也有传统审美的中年客群，哪句话说得不周全，都容易落人口实。
李铭崧没有急着开口。
他微微垂眼，像是在脑海中快速梳理着什么，两秒后抬起头，目光平静地迎上白品伦：“白经理，您知道我是华中区出来的，华中的情况比西南和京北都复杂。我个人的拙见因为阅历跟岗位的原因可能会了解的不够深入。如果说得不对，还请白经理指正。”
这话先把姿态放低，给白品伦留足了面子。
“华中的消费者有一个很明显的特点，他们既看重品质，也不排斥新事物。华中门店的客户中，有相当一部分是三十岁左右的年轻女性，她们对传统翡翠的种水色有基本认知，但更在意的是款式能不能日常佩戴。”
他顿了顿，继续道：“玺系列的产品结构里，既有传统题材的摆件和挂件，也有更时尚化的镶嵌类产品。如果华中要推，我个人的想法是，可以用镶嵌类产品作为突破口，先把年轻客群吸引进来，再逐步引导他们关注更高端、更传统的翡翠作品。这个思路可能不够成熟，只是我的一点浅见。”
白品伦听完，脸上看不出什么表情，只是微微点了点头，没再追问。
但坐在他旁边的代晨接过了话头，“小李，我问个实在的。你刚才说难点不在于货在谁手里，而在于谁更能把货吃透。这话听着漂亮，但实际操作起来，货多货少差别大了去了。”
“你做过销售应该清楚，手里货多，客户选择的余地就大，成交率自然高。西南拿一百件，京北拿四百件，你怎么看这个事？”
这话问得直接，甚至有点尖锐，等于把何俊刚才那个“给西南一百件”的安排重新拎出来，要李铭崧表态。
会议室里的气氛又紧了几分。
李铭崧神色不变，甚至嘴角还带着一丝若有若无的笑意：“代经理这话问到了点子上。货多货少确实影响成交率，这一点我不否认。”
“但我理解的是，”李铭崧话锋一转，“咱们今天讨论的不是一次性的销售任务，而是玺系列这个长线产品的市场布局。”
“四百件放在一个区域，短期内的确能出业绩，但渠道库存压力也大，如果动销跟不上，后面反而被动。一百件放在另一个区域，看起来少，但如果选准了渠道、找准了客户，反而可能做成样板市场，为后续的增量打基础。”
他看向代晨，语气诚恳：“代经理您也在销售一线多年，应该比我更清楚。有时候不是货越多越好，而是货走得越稳越好。当然，这只是我一个年轻人的想法，说得不对的地方，代经理多包涵。”
代晨听完，愣了一秒，随即没再说话。
何俊似乎也有意要再考验李铭崧，他问道：“小李，你刚才提到要把产品吃透。我想问具体一点，你怎么理解‘吃透’这两个字？是背熟产品参数，还是别的什么？”
这个问题看似简单，实则不好答。
如果说得太虚，显得浮夸；如果说得太实，又可能暴露经验不足。
李铭崧略一思索，回道：“何总，我个人的理解，‘吃透’至少分三层。”
“第一层是产品本身。什么种水、什么颜色、什么题材、适合什么场合佩戴、定价逻辑是什么，这些是基础，必须烂熟于心。”
“第二层是客户。同样一款产品，卖给不同的人，讲法完全不同。有的客户要的是面子，有的客户要的是投资价值，有的客户单纯就是喜欢。得知道面对的客户是谁，才知道该往哪个方向讲。”
“第三层是市场。玺系列在不同区域的接受度不一样，同样的卖法，在华东行得通，在西南可能就不行。吃透产品，还得吃透区域市场的特点，知道这个产品在这个区域到底该怎么推。”
他顿了顿，补充道：“我在周总那边跟着跑门店的时候，发现一个现象，同样的货，不同门店的销售讲出来，效果差很多。”
“不是他们不努力，而是他们对产品的理解、对客户的理解不一样。所以我理解的‘吃透’，应该是从上到下、从里到外，把产品的每一个面都琢磨清楚。”
何俊听完，点了点头，没再追问，目光在李铭崧身上停留片刻，眼底闪过一丝复杂的情绪。他放下茶杯，语气平淡却带着几分意味深长：“小李今天表现得不错，看来周经理带人确实有一套。”
周盛闻言笑了笑，没接话，只是看了李铭崧一眼，眼神里带着几分满意。
张文林垂下眼帘，手指在桌面上轻轻敲了两下，不知在想什么。
会议继续往下进行。
李铭崧低头记录，余光扫过对面何俊与张文林交换的那个极淡的眼神，又掠过周盛、代晨、白品伦之间细微的颔首。
刚才那番话既没有否定何俊“给西南一百件”的安排，也没有让周盛那边难堪。他什么都没说，又什么都说了。
散会后，何俊让助理叫张文林到他办公室来一趟。
桌上两杯茶刚沏好，热气袅袅升起。
“文林，小李可不简单呀。”何俊开门见山，手指在桌上轻轻点了点。
张文林点头，目光落在茶杯边缘，似在斟酌什么：“他第一天来，我就察觉他不太一样了。”他抬眼看向何俊，眼里闪过一丝谨慎与复杂，“谁能每天穿着不同的高档西服、戴着不同的名贵腕表，开着豪车来上班？”这话说得轻，却每个字都带着试探的重量。
何俊端起茶杯抿了一口，眉头微蹙又松开：“当初他跟范超利评分差不多，最终是因为苏倩那封邮件，才让高层下了决心。如果是上面安排的人，何必绕这么大弯子？直接空降多省事。”
他把茶杯放下，声音压低了些，“我倒觉得，他是真有来头的那种人，我们的资料可能有误。”
张文林没接话，只是若有所思地又点了点头。
何俊往椅背上一靠，手指在扶手上轻轻敲了两下，像是在敲定什么决定：“等周盛带完他之后，你去带第二轮，别让他跟周盛他们走得太近。”
这话说得平静，却带着不容置疑的分量。
张文林应了一声“好”，垂下眼帘，遮住了眼底一闪而过的暗光。心里那杆秤，开始不动声色地晃动起来。
而周盛这边，正跟代晨、白品伦交代着事情。
“小李这个人，深藏不露。”周盛端起茶杯，目光越过杯沿看向两人，语气里带着几分斟酌后的笃定。